«Бизнес делается умами»

– Яков Наумович, расскажите немного об агентстве «Центр». Как оно сформировалось, какое место занимает сегодня на рынке?
– Все началось с того, что в 1995 году я понял, что хочу и могу работать в риэлторском бизнесе. К тому времени у меня был значительных опыт работы в госучреждениях, в том числе связанный с эксплуатацией и реконструкцией жилого фонда, капитальным ремонтом. Я на практике знал, как «устроен» наш город, в каком техническом состоянии находится здесь недвижимость. Все эти знания и опыт могли бы мне очень пригодиться при работе на рынке. Хотя, нужно сказать, состояние рынка на тот момент не благоприятствовало появлению новой фирмы. Уже работали крупные компании, которые вели себя достаточно агрессивно. Поэтому кроме базовых знаний для вхождения и закрепления на рынке требовалась жесткая стратегия работы. Я и мои соратники около года изучали опыт работы и стратегии различных риэлторских компаний – перед тем, как определить собственные приоритеты развития.
Мы стартовали с численностью 100 человек. Кстати, около 90 из них работают в агентстве до сих пор. Конечно, есть и такие, кто ушел, многие заняли руководящие посты в других компаниях.
Мы с самого начала ориентировались на максимально прозрачную и соответствующую законодательным нормам работу, хотя само законодательство тогда было сырым и несовершенным. Время было «бурное», но мы наложили табу на рискованные методы работы.
На сегодняшний день мы являемся компанией среднего размера, устойчивой, уверенно чувствующей себя на рынке. У нас три офиса, в компании работает около 500 человек. Мы занимаемся всеми основными сегментами рынка недвижимости: куплей-продажей жилья, арендой, коммерческой недвижимостью, загородной. В принципе, мы заинтересованы и в открытии новых, узкоспециализированных направлений, но тут все зависит от появления соответствующих специалистов – ведь бизнес делается не компьютерами и офисными столами, а умами.
 
– Как Вы оцениваете нынешнюю ситуацию на рынке? Как идут дела у компании в это послекризисное время?
– Конечно, велика разница между сегодняшней ситуацией и докризисной. До кризиса рынок бурлил, каждая вторая сделка в нашем агентстве совершалась с привлечением ипотеки.
Проседание рынка, которое началось в середине 2008 года, было достаточно легко предсказать. Поэтому мы, как и многие другие компании, предпринимали превентивные меры, чтобы удержаться на плаву: сокращение помещений, постоянного штата, уменьшение зарплат. Но я всегда говорил своим сотрудникам, что работать в кризисный период нужно только больше – рынок меняется, покупатель и продавец становятся другими, уменьшаются размеры сделок и комиссионных. Это требует дополнительных усилий со стороны риэлтора.
В последние месяцы количество обращений растет. Рынок оживает, причем по разным сегментам. Мы участвовали в последней Ярмарке недвижимости в СКК. Все три дня работало много людей, в том числе и финансовый директор, и исполнительные директора офисов, и юрисконсульт, и я сам. Через наш стенд прошли 1 300 человек. Конечно, это не говорит о том, что у нас по результатам Ярмарки произойдет 1 300 сделок – и 130 не произойдет. Но важно то, что эти люди обратились к стенду и получили консультацию. Не знаю, кто из них вернется к нам, но мы поработали на общее благо рынка. Может быть, наоборот, кто-то на выставке обратился на стенд другого агентства, а в итоге за сделкой придет к нам. Мы крутим общую мельницу.
 

– Учитывая Ваш опыт работы в государственных структурах, как Вы оцениваете влияние власти на функционирование рынка недвижимости?
– На мой взгляд, федеральные и петербургские власти во многом повели себя неправильно в условиях кризиса. Поддержку нужно было оказывать не какому-то абстрактному «бизнесу», к тому же приближенному к государству, а конкретным людям, потребителям, как это делалось в других странах. Скажем, стоило помочь ипотечным заемщикам. Ведь если люди не могут взять ипотеку, то не идет строительство. А если стоит строительство, то нет спроса на стройматериалы, а следовательно, встает их производство – и так далее по цепочке. Помощь потребителям могла бы поддержать функционирование бизнеса естественным путем.
 Сотрудничества с государством не хватает и сейчас. К мнению бизнеса не прислушиваются. Так, с 1995 года я настаиваю на том, что должен выйти закон о риэлторской деятельности. Эта сфера должна получить законодательное регулирование, в этом случае будут защищены интересы и потребителя, и бизнеса, определены отношения между бизнесом и государством.
Наша деятельность до сих пор протекает вне правового поля. И поэтому в ней постоянно появляются люди без образования, без опыта, даже, допускаю, с уголовным прошлым. Такие люди работают так называемыми «черными» и «серыми» маклерами, создают питательную среду для криминала. А ответный негатив идет на всех риэлторов.
Установленные правила игры могли бы помочь риэлторам в самых простых, технических вещах. Например, я бы хотел иметь легальное основание прийти к чиновнику и запросить историю квартиры и дома. У государства есть достаточно серьезная информационная база по состоянию жилого фонда (в старой части города), где можно было бы узнать о состоянии перекрытий, степени износа здания. Эта информация должна быть для нас открыта, это нормально!
 
– А насколько эффективны в формировании правил игры на рынке профессиональные объединения риэлторов?
– Профобъединения, конечно, полезны. Довольно долго наше агентство входило в Ассоциацию риэлторов Петербурга, что позволяло нам обмениваться опытом с другими компаниями, а также повышало доверие потребителей. Несколько лет назад мы вместе с несколькими другими компаниями создали «Гильдию риелторов Санкт-Петербурга». Это нам помогает, так как у всех руководителей компаний разные взгляды на ту или иную проблему, а приходить к компромиссу нужно.
Но дело в том, что компания не всегда может эффективно влиять на конкретных людей, работающих на рынке. Человек в нашей стране свободен. Фирма не может волевым решением просто запретить своим сотрудникам что-то делать – например, давать рекламу в определенное СМИ. Если я завтра приму решение не давать рекламу в какое-то издание, мой агент может и не подчиниться – просто я эту рекламу, может быть, не увижу. Чтобы люди согласились с решением, нужно его не просто объявить, а объяснить, осмысленно мотивировать. Поэтому хорошо идет работа в тех риэлторских компаниях, где руководитель не назначает сотрудникам прием «через месяц», а ежедневно контактирует с ними и трудится засучив рукава.
Вообще, более правильной с точки зрения принятия коллективных решений мне кажется американская система, где профессиональное объединение риэлторов состоит не из юридических лиц, а из физических, и каждый решает за себя.
 
– Зачем же тогда вообще нужны агентства? Не лучше ли будет всем специалистам риэлторского дела работать самостоятельно?
– Нет, конечно, так не будет лучше. Просто как компании, так и сотрудники должны брать на себя определенные обязательства и выполнять их. Ведь почему риэлторы работают в компании? Это не только сила привычки. Компания помогает профессиональному росту, старается помогать морально и материально в случае жизненных неприятностей, от которых никто не застрахован, занимается обучением специалиста.
Риэлтор должен быть так же более компетентен в своей сфере, чем клиент, как врач более компетентен, чем пациент. Именно поэтому мы и обращаемся к врачам – только чудаки занимаются самолечением. А чтобы поддерживать свою компетентность, агент должен получать новые знания. Мы постоянно занимаемся обучением сотрудников – раз в неделю или две недели в агентстве «Центр» читает лекцию какой-нибудь приглашенный специалист. Мы привлекаем юристов, нотариусов, чиновников.
Важно также, что для риэлтора работа в агентстве – это работа по определенным правилам (с известными комиссионными и т.д.). Поэтому обязанность компаний – следовать правилам, которые они сами же установили, а не имитировать следование им, не лукавить. Приведу такой пример. Еще когда мы были членами АРСП, там было принято решение не давать в рекламе домашние телефоны агентов – только телефоны фирм. На следующий же день после принятия решения мы сняли в нашей рекламе домашние телефоны. Пришлось увеличить диспетчерскую в компании, поставить еще одну станцию – мы это сделали, чтобы работать согласно принятому решению. Но уже через короткое время заметили, что в изданиях появились объявления – на вид частные, а по телефонным номерам отвечают сотрудники агентства. Причем того самого, которое участвовало в принятии решения о запрете на домашние номера агентов! Они нарушили правила, которые сами же установили – такого быть не должно.
Я считаю, что риэлторский бизнес – это бизнес интеллектуальный. Если подходить к нему только с прямым намерением заработать как можно больше денег, тебя ожидает провал. Необходимы богатые знания, чтобы проводить нестандартные сделки. У каждого клиента, который обращается в агентство, имеется какая-то жизненная коллизия, связанная с жильем. И риэлтор не просто продает или покупает квартиру для него, а помогает ему в разрешении этой коллизии. Риэлтор должен понимать потребности клиента и его семьи и в этой связи не только смотреть на конкретный объект недвижимости, но и изучать район, окружающую застройку, оценивать, насколько все это соответствует нуждам клиента. Довольный клиент будет благодарен агенту долгое время, ведь покупка или продажа недвижимости нередко совершается всего раз в жизни.
 

– Агентство «Центр» только что начало подавать свои объявления в БКН.РУ. Почему было принято такое решение?
– Просто я знаю хорошие отзывы о БКН и располагаю достаточным ресурсом, чтобы попробовать сотрудничать с этим проектом. Это не значит, что мы предпочли БКН кому-то еще, мы продолжаем давать объявления и в другие издания. Сейчас мы подали в БКН строчную рекламу 1– и 2-комнатных квартир. Посмотрим, что из этого выйдет, отследим отзвон, а потом будем делать дальнейшие шаги.
 
– И Вас не смущает отсутствие в БКН частных объявлений?
– Напротив, я категорический противник частных объявлений в прессе.
 
– В целом Вас как руководителя агентства устраивает положение на петербургском рынке СМИ о недвижимости?
– В нашем городе работают разные профильные издания, и я отношусь с уважением ко всем, кто предоставляет площадку для дискуссий специалистам, высказывает свою позицию, но не поливает при этом грязью участников рынка. Однако в последние месяцы даже в старых и известных СМИ, к сожалению, начали появляться достаточно агрессивные, негативные, часто непрофессиональные материалы о рынке, о некоторых компаниях, о самой профессии риэлтора. Я считаю, что просто кому-то захотелось порулить – такой вывод можно было сделать из этих статей.
 В это же время создавалась Северо-Западная палата недвижимости, что само по себе нормально – естественно, что возникают новые общественные объединения. Но даже когда создаются разные организации, в нашем бизнесе нужно искать объединения, а не разобщения профессионалов. У профессионалов всегда есть точки соприкосновения: мы можем разрабатывать совместные программы, общими усилиями лоббировать наши интересы в органах власти, проводить семинары и программы обучения. Конфронтация не нужна никому, любой конфликт закончится потерями для всех сторон. Поэтому я хочу сказать, что мне не понравилась поддержка СМИ шагов, направленных на разобщение специалистов рынка.
Существование какого-либо СМИ только за счет отсутствия альтернативы я не одобряю, монополизма не должно быть. Хотя нужно признать, что некоторые издания мы сами своими денежными вливаниями вырастили в огромных монстров, и это не очень хорошо. Поэтому я доволен тем, что в последнее время появились новые издания: БКН, газета рекламных объявлений «Риелтор» – собственная газета "Гильдии риелторов Санкт-Петербурга", которую компании сами готовят, отправляют в печать, а потом и распространяют по агентствам. Мы пошли по западному пути, где рекламные издания распространяются бесплатно. При этом газета фактически не имеет отдельного штата, поэтому затраты на нее минимальны.
Вообще же, перспективу информационного обеспечения рынка недвижимости я вижу не в печати, а в Интернете. Мы в последнее время, даже в кризис, много средств вкладывали в развитие сайта нашего агентства, переписали все разделы, улучшили новостной раздел, фотогалерею. И еще больше предстоит сделать. Необходимы слайд-шоу, виртуальные экскурсии по объектам и т.д. Кроме того, сейчас создан новый сайт «Гильдии риелторов Санкт-Петербурга», куда агентства загрузят свои базы объектов, и пользователи смогут смотреть эту общую базу, при необходимости переходя на сайты агентств за более подробной информацией. Это удобно, и именно за этим будущее.
 
Беседовал Павел Черняков