Людмила Прямицына: «Чувствую драйв!»

 

- Наш комитет довольно молодой - в апреле исполняется год с тех пор, как он начал работать в обновленном составе. Фишка нашего комитета в том, что его двери всегда открыты для всех, заинтересованных в вопросах коммерческой недвижимости. Поэтому он регулярно пополняется «свежей кровью». И еще - когда рождается интересная идея или намечается проект, важен момент сочетания острой заинтересованности и высокой компетентности в деятельности небольших по составу, но эффективных рабочих групп, энтузиастов всегда хватает. Весь наш большой дружный комитет, в списке которого сегодня 35-40 участников, оценивает и дополняет уже подготовленные вопросы и проекты. Рабочие группы формируются по интересам и направлениям. Принцип такой – есть идея, есть задача, под нее всегда находятся желающие. Кто-то занимает позицию лидера, кто-то предпочитает активно заняться разработкой проблемы, а кто-то – подключается на стадии обсуждении первых результатов. Усилия и время мы тратим совершенно добровольно и безвозмездно. Я особенно благодарна своей наиболее инициативной группе. В ее составе руководители компаний, подразделений и индивидуальные предприниматели. Особенно включены в последнее время такие компании, как агентство ДАРКО во главе с генеральным директором Дарием Юрьевичем Загоровским, «Магазин квартир» в лице Виктории Малышевой, компания РЕАЛ –ИНВЕСТ представлена нашим главным аналитиком Зосей Захаровой, очень активен наш недавний дебютант АРСП - индивидуальный предприниматель Даниил Торопов, Список шире, всех в данном формате не перечислить, но я хочу искренне поблагодарить всех активных соратников и единомышленников по Комитету. Напоминаю – наши двери открыты для всех членов АРСП, а тематика заседаний привлекает интерес коллег, не состоящих в профобъединениях и знакомящихся с деятельностью Ассоциации «с дальним прицелом» на вступление.

На наш актив я могу положиться. Мероприятия, которые мне удается в такие короткие сроки двигать, успешны именно потому, что мы работаем командой. Есть идея – объединяем усилия и все получается.

- Формулировать миссию –вопрос одновременно и сложный , и простой. Как бы удивительно это не показалось, миссия специалиста по КН, как я считаю, абсолютно идентична с миссией Ассоциации риэлторов. АРСПб видит в части своей миссии «работу на благо клиентов и то, что мы делаем бизнес успешным». По-моему это как нельзя лучше подходит к характеристике специалиста в области коммерческой недвижимости – мы действительно работаем на благо бизнеса наших клиентов.

- Возможность есть, давайте порассуждаем, есть ли смысл? Могу оказаться не вполне популярной в плане ответа, это мое личное субъективное мнение. Моя 20-летняя практика подготовки специалистов по коммерческой недвижимости – регулярно подтверждает, что очень сложно переделать профи, работающих на жилищном рынке, в качественных профессионалов- брокеров по КН. «Многорукие универсалы»- скорее исключение, чем правило, доказано на практике. Почему же у большинства не очень получается совмещать? Дело в том, что существует две абсолютно разных модели поведения клиента - на квартирном рынке и на рынке КН. Для понимания этих различий и нужно наращивать компетенции, которые позволяли бы брокеру грамотно контактировать с людьми бизнеса. Можно ли их настолько изучить и прокачать успешным «жилищникам»? Наверное, да, можно. А нужно ли? Я бы не рекомендовала. Давайте будем профессионалами каждый в своей сфере. Каких-то идеальных примеров полной переквалификации со вторичного рынка в крутого брокера по коммерции – я практически не знаю.

 

 

- А что, уже стал? Пока существует смешанная форма расчетов и клиенты пытаются «оптимизировать» свои налоговые потери, говорить о 100% прозрачности рынка не приходится. Если иметь в виду, что стало спокойнее работать, ушли девяностые – да, это произошло. Я бы как «границу» отметила год эдак 2010й – потому что период 2008 года – один из наших мощных кризисов. Именно в этот момент еще наблюдались явные попытки рейдерских захватов. Просто менялись схемы и приходили какие-то новые формы влияния на собственников объектов недвижимости. Но если говорить о том, стало ли комфортно работать – да, с точки зрения понятной и логичной правоприменительной практики в суде. Это стало популярно после 2010 года. Благодаря этому в спорной ситуации нам намного легче анализировать договорные отношения всех сторон с позиций судебной практики и рисков оспаривания той или иной сделки. И это как раз очень важный фактор компетенции брокеров по КН , потому что идентичных сделок практически не бывает, всегда возникают какие-то нюансы. Сегодня мы работаем в правовом поле и с этой точки зрения довольно устойчиво защищены нашим законодательством. Хотя порой в законах можно найти некую брешь и поэтому варианты оспаривания сделок в КН в принципе бывают.

 

 

- Конечно, и здесь такая тенденция есть. Я бы даже сказала, что в области КН это – настоящая проблема из нескольких четко прослеживающихся составляющих. Сегодня на рынке СПб и, полагаю, в других регионах существует сформированная группа профессиональных операторов – собственников большого количества доходных объектов КН, сделавших это своим бизнесом. Они сами ее успешно сдают в аренду, продают и покупают, составляя компетентную конкуренцию практически любому брокеру. С ними тоже можно работать и в данном случае: ты уже строишь отношения скорее не как с клиентом, а как с партнером. Второй момент, приводящий к «самообслуживанию» - психология и организация деятельности людей бизнеса – схожая начиная с небольшого магазинчика и заканчивая крупными предприятиями с мощными активами. У людей бизнеса есть свои штатные юристы, специалисты по маркетингу и рекламе. Все, что им от нас необходимо, по их заявлению – это наша « постоянная клиентская база», в которой они хотели бы разместить свой объект. Конечно, у тех брокеров, которые много лет работают на рынке, ЕСТЬ своя профессиональная база – и это не фикция, не секрет, это именно так. Еще одна категория самостоятельных клиентов, причем, довольно большая часть рынка – это сетевые ритейлеры – компании, которые регулярно занимаются арендой и покупкой объектов недвижимости. Профильные специалисты этих компаний очень профессионально и грамотно работают и по большому счету им не очень нужны брокеры – им достаточно получить адрес объекта. НО! Наряду с такого рода понятными группами есть ОГРОМНЫЙ пул других клиентов, для которых основное – их бизнес и создание наилучших условий для его реализации с нашей помощью. Они и нуждаются в наших компетенциях. Профессиональный брокер может произвести грамотный анализ стоимости объекта, дать рекомендации по наилучшему его использованию, составит грамотный маркетинговый план, сэкономит время собственника недвижимости и поможет ему совершить грамотную сделку. С той объемной категорией клиентов можно и нужно работать.

 

 

- Это не полушутливое утверждение – это абсолютная правда. И клиентов и брокеров мы анализируем с точки зрения основы внутреннего стержня человека: кто он в первую очередь – гений места или герой времени? Что мы имеем в виду? На рынке КН нужно четко понимать – ЧТО и КОГДА необходимо покупать или продавать, на что обращать внимание? Итак, «гений места»…Локация в КН – это ценообразующий фактор в первую очередь. Очень качественные технические характеристики при неудачной локации не спасут ситуацию. Только в КН есть такой критерий качества, как проходимость или трафик, жизненно важный, например, в первую очередь для объектов стрит-ритейла, чего не существует на квартирном рынке. Поэтому необходимо угадать с местом, исходя из той цели, ради которой вы предполагаете приобрести или арендовать объект.

Кто такой «герой времени»? Это – грамотный инвестор, который четко следит за тенденциями и изменениями рынка, правильно вычисляя момент, когда нужно покупать или продавать. Или вычисляет ситуации, когда можно выгодно вложиться. Сейчас ставки по депозиту снижаются. Вложение и хранение денег на депозитных вкладах - уже не такая привлекательная альтернатива «заработка без хлопот». Норма прибыли по объектам недвижимости коммерческого назначения намного выше. Поэтому, если еще вчера некоторые инвесторы смотрели на объекты недвижимости со сроком окупаемости 9-10 лет как на малопривлекательные, то сейчас точка зрения и расчеты меняются. Гений времени это прочувствует. Второй вопрос – правильно ли он выберет место для вложений в объект? И если он сам не совмещает два в одном (а чаще так и бывает)– ДЛЯ ЭТОГО есть грамотный брокер, который априори обязан быть и гением места и героем времени.

 

 

- О компании – да, наша компания существует с 2012 года. Имеем награды и достижения, участвовали и побеждали в номинациях конкурсов профессионального признания на рынке недвижимости КАИССА – в 2016 году как лучшие на рынке КН, в 2017 мы получили КАИССУ за наше динамичное развитие. Список конкурсов, в которых мы планируем и далее участвовать, оглашать пока не готовы. Пусть это будет пока наш секрет. Залог успеха в том, что мы не распыляем свои знания и усилия специалистов, которые работают, а действуем строго в одном ранее заданном себе направлении. Агентство по КН «КЛАСС –РИЭЛТИ» - это специализированная компания, которая оказывает профессиональные услуги брокериджа и управления только на рынке КН. Еще одна интересная находка нашей компании - это управление объектами торгово – офисного назначения размера до 10000 кв. метров. Здесь мы практически одни из немногих. Наша фирма никогда не будет огромной – мы ставим другие цели, под которые у нас достаточно сотрудников. Мы не проводим постоянных наборов и не открываем филиалов. Но если появится новый проект – полагаю, мы достаточно оперативно соберем под него высокопрофессиональную команду или дополним имеющиеся подразделения. Стагнации нет, но есть стиль поиска новаций на базе стабильности. Работая в этом формате, мы нашли правильные подходы к сотрудничеству с многочисленными представителями мелкого и среднего бизнеса. Плюс мы одна из немногих компаний, которая работает и по Ленинградской области – в основном, во Всеволожском районе.

 

В чем еще секрет успеха? В том, что мы открыты к новым знаниям и практически все время обучаемся. Сейчас, к примеру, нам особо интересны новые фишки. Недавно как минимум половина состава нашей компании участвовала в серъезном ежегодном форуме по маркетингу. Мы регулярно впитываем какие-то новые инструменты. Одним из нюансов компании является то, что КАЖДЫЙ вторник у нас проходит обучающее мероприятие. Формат почти произвольный, мы много креативим. Проводим разборы полетов, анализ кейсов, прошедшие какое-либо обучение сотрудники рассказывают о нем остальным, делятся опытом, много придумываем нестандартных подходов. Наш принцип – не повторять кого-то, мы не хотим быть лучше кого-то, «догнать и перегнать», мы хотим сделать что-то отличное от других. Когда возникают новые тренды, мы стараемся их поддерживать. Вот, например, год назад мы открыли во Всеволожске первый профессиональный эвент- ко-воркинг . Особое внимание уделили социальной значимости, обозначив миссией этого проекта «повышение уровня ведения бизнеса и организации досуга на локальном рынке», в данном случае, непосредственно во Всеволожске. Думаю, у этого проекта довольно неплохое будущее.

 

 

- В новом составе комитета в апреле мы, конечно же, составляли план работы на год и обозначили приоритетными несколько направлений, выявившихся в процессе самого первого «мозгового штурма». С его помощью мы пытались вскрыть болевые точки и основные проблемы рынка, чтобы постараться как-то их минимизировать. Для себя мы отметили, что в АРСПб в целом существует дефицит партнерства. И здесь рынок услуг по коммерческой недвижимости мог бы послужить примером для остальных. Партнерство между профессиональными специалистами –возможно как раз более развито в сегменте коммерческой недвижимости. Мы сделали упор на межагентскую базу данных, была создана группа, с которой мы проработали именно раздел КН , посмотрели на удобство пользования этим продуктом. На сегодняшний день та витрина, которая разрабатывается для федеральной базы недвижимости, учитывает наши пожелания, требования и рекомендации. Мы хотим работать с одним удобным сервисом и делать партнерские сделки на условиях деления вознаграждения.

 

Вторым моментом нам было важно и интересно, чтобы в рамках АРСП появлялись проекты, которые помогли бы нам зарабатывать больше. Таким образом, у нас возникло сотрудничество с Фондом Имущества и с банками. Хочу здесь сказать огромное спасибо президенту Ассоциации Игорю Горскому. Идея была изначально его – но один в поле не воин. Благодаря мощному составу нашего комитета мы смогли начать реализацию этой идеи – у нас было подписано корпоративное соглашение с ВИТА-Банком, уже прошли первые сделки и выплачиваются первые вознаграждения. Аналогичное сотрудничество с ВТБ, Сбербанком и пр. – в ближайших планах. Фонд Имущества, с которым сейчас активно сотрудничают эксперты рынка КН, помогает зарабатывать и нам и себе, а также способствует обучению брокеров, поскольку мы проводим там совместные семинары.

 

Еще одна большая проблема, отмеченная нами – это катастрофическая нехватка профессионального образования и подготовки специалистов в сфере КН. Мы поставили большую задачу создания тренингового центра и идем в этом направлении. Мы понимаем, чему нужно учить – нами было проведено детальное анкетирование специалистов компаний на эту тему. Создание обучающего центра – дело непростое и небыстрое, но мы идем верными шагами в заданном направлении. Полагаю, что уже этой весной начнутся первые обучающие мероприятия. Таковы основные направления деятельности комитета по КН сегодня . А дальше – как только кто-то из Ассоциации, пусть даже не являющийся на тот момент членом нашего комитета, предложит интересную и перспективную идею, требующую нашей помощи в реализации – мы в очередной раз с удовольствием подключимся.

 

 

- Аттестация брокеров в день риэлтора – одно из направлений нашей работы. Потребность в этом очень высока – и в рамках Дня Риэлтора такая пилотная аттестация обязательно будет проведена. Для этого мы создали рабочую группу, в состав которой входили люди разных профессиональных бэкграундов , в том числе очень крутые оценщики, в частности уже упомянутая Зося Захарова, которая много сил и времени посвятила ее подготовке. Мы составили перечень вопросов, добавили к традиционной аттестации расширенный блок по КН, прошли аттестационную комиссию, и на сегодня у нас все готово. С 28 февраля 2020 года специалисты рынка КН, которые хотят подтвердить свою квалификацию и иметь удостоверения, подтверждающие их знания, могут пройти эту аттестацию и получить документ, где будет сформулирована их экспертиза – БРОКЕР по коммерческой недвижимости. Для меня было приятным сюрпризом, что эта аттестация оказалась долгожданной и востребованной у специалистов. Не успели мы озвучить готовность, как тут же пошли поступать запросы на подготовку к ней - и не только из СПб. А на прошлой неделе, например, такую возможность – участвовать в нашем Дне Риэлтора и пройти аттестацию с нами, согласовывали коллеги из Казани. Естественно, они получили утвердительный ответ. Это большое дело – мы сдвинули процесс с мертвой точки и можем показать нашим клиентам, что с ними работает АТТЕСТОВАНЫЙ брокер, который обладает всеми необходимыми знаниями для работы в данном сегменте рынка.

 

 

- Большой задачей мы ставили проведение практической конференции – в рамках первого штурма мы отметили острый дефицит мероприятий, где мы могли бы знакомиться и общаться с коллегами. А также обмениваться информаций, налаживать партнерские связи и коммуникации. Поэтому очень хотели реализовать формат именно практической конференции , которая теперь уже совсем не за горами.

 

«Гвоздики» программы? Не хотелось бы открывать секреты – мы просто приглашаем всех посетить нашу конференцию – первая не может быть неинтересной или освещать второстепенные вопросы по определению. Но все же прокомментирую интересные детали. Мы старались программу составить таким образом, чтобы пришедшие на мероприятие вышли с записями и конкретными вынесенными «полезностями», которые уже буквально завтра могли бы применять на практике. Поэтому все доклады будут содержать практические рекомендации. Что пользуется сегодня повышенным интересом?

 

Аукционный метод реализации КН, например. Многие на вторичном рынке владеют аукционным методом продажи квартир. В секторе КН это скорее редкость, но интерес к секретам этого метода большой. Кроме того, в рамках развития темы планируется снять какие-то страхи или, наоборот, развенчать заблуждения. При этом Светлана Муханова – эксперт из Москвы, которая лично реализовала порядка 70 аукционов, как раз специализируется только на КН. В процессе выступления она не только познакомит со значимыми подробностями, но и даст какой-то практический кейс.

 

По поводу новых форматов, о которых будет рассказывать Николай Антонов, это прежде сего деятельность компании МТЛ - фирмы, занимающейся развитием и апартов, ко-воркингов и многих других форматов. В частности, мы поговорим о капсульных отелях, контейнерных парикмахерских и набирающих обороты фуд-холлах и гастро-фудах. Примеры подобных проектов есть и мы, в том числе, обсудим, есть ли место брокеру в его работе с такими интересными форматами.

 

На самом деле ждем много «полезностей» от Осипа Румянцева – это практикующий юрист, имеющий колоссальный опыт сопровождения сделок с КН – он нам откроет 5 фактов, которые, с его точки зрения, знать совершено необходимо для успеха сделки. Но какие именно войдут в топ-5 с его точки зрения, я и сама планирую услышать только на конференции. Полагаю, в любом случае придти стоит – будет возможность не только послушать спикеров, но и задать конкретные вопросы.

 

Вишенкой на торте будет вторая часть мероприятия – хед- лайнером всей нашей конференции станет Марат Манасян, гуру рынка коммерческой недвижимости, лучший, если не единственный, из проводящих интенсивные практики по этому сегменту. Я с честью могу причислить себя к его ученикам (я прослушала два его курса) и у нас будет колоссальная возможность в интерактивном формате получить у него конкретные консультации . Сейчас эксперты- практики готовят специальные вопросы, которые они хотели бы задать Марату. А он на них даст в живом общении – ответ, совет, рекомендацию, как разрулить ту или иную ситуацию. Такого формата еще не было . Это не просто открытый диалог, это практически Экспресс-консультация. Поэтому, если специалисты – брокеры хотят ее получить, обязательно стоит воспользоваться столь редкой, практически уникальной возможностью, посетив данный интерактив.

 

 

- Начнем с того, что в КН я пришла еще в 95м году. До этого я преподавала французский язык и относилась в то время к одной из самых незащищенных категорий населения. Но по внутренним ощущениям я всегда хотела работать с предпринимателями – людьми бизнеса. Ни дня не работала во вторичке, начинала в отделе коммерческой недвижимости одном из крупных агентств. Тогда подобные отделы в структуре фирм вообще были редкостью и о планомерном обучении речи не шло. Мы наращивали свой опыт и компетенции порою методом проб и ошибок. Я прекрасно помню момент, когда я совершала свою первую сделку купли-продажи КН и понимала, что практически не с кем посоветоваться. Только характер и настойчивость помогли довести ее до благополучного завершения и получить благодарные отзывы от клиентов. Сознательное получение второго высшего образования – в Политехническом Университете, произошло по специальности «стратегический менеджмент». Когда я начала руководить своей структурой, я поняла, что педагогическое образование в этом не особо поможет, знаний и умений не хватало, и я сознательно остановилась на указанной специализации. А как только стали появляться первые обучающие курсы в области КН, я, естественно, не могла их пропустить. Самый первый курс, посвященный специфике рынка и управлению объектами КН, был проведен в нашем уважаемом Институте Недвижимости. Хочу сказать , что в тот период времени было недостаточное количество часов, но у нас были прекрасные преподаватели -практики, которые открыто делились своим опытом. И мне это дало много. Помогает и самообразование - много читаю книг по бизнесу, посещаю мероприятия, на которых я могла бы получить новые идеи и быть всегда в тренде.

 

 

- За последний год остается не так много свободного времени, включен довольно жесткий режим и планирование. Мне помогает строить свою жизнь помимо бизнеса ряд принципов – так, например, принципиально не работаю в выходные, посвящаю время семье и себе. Мой супруг, не будучи партнером по бизнесу и относясь к научной сфере деятельности - это мой соратник «по жизни», который всегда внимательно выслушает мои соображения, посоветует важные и правильные вещи и всегда меня поддержит. Поэтому я ощущаю мощный тыл. Сын работает вместе со мной в моей компании. На сегодняшний день все интересные маркетинговые фишки – это его заслуга. Он занимается интернет-маркетингом в компании и, в том числе, занимается ко-воркигом – как человеку молодому ему эта тема сильно интересна. Поэтому моя семья – это действительно источник моей энергии и моей силы. Как я люблю отдыхать? Я уже говорила, что люблю читать, не только книги по бизнесу, естественно, но и просто хорошую художественную литературу. Хобби, которое сопровождало бы меня всю жизнь, практически отсутствует. Я – натура увлекающаяся. Если мне сегодня что-то покажется интересным, буду заниматься, пока не дойду до какого-то результата. Так, например, плавать, «как положено» я научилась только к 35 годам. В результате бассейн - это для меня комфортное место, где мне надо каждый раз хотя бы километр активным брассом проплывать. Я очень люблю настольный теннис, поскольку еще в детстве занималась этим видом спорта. Я люблю танцевать, хотя, к сожалению, сейчас это редко происходит. Но если появится свободное время – я обязательно постараюсь уделить его этому удовольствию. Отдыхать люблю тоже по-разному, все зависит от настроения. Чего не люблю, так это зависать в Интернете, в сетях – хотя с профессиональной точки зрения я этим пользуюсь, там веду темы и размещаю посты. Компьютерные игры и вообще какие-то такого плана развлечения – не моя история. Очень люблю путешествовать, особенно по Европе. Азия мне не близка, видимо, сказывается, что в прошлом я – «француженка».

 

 

- Вопрос я наверно, сформулировала бы так: А что дальше? Дальше я буду развивать свой бизнес и искать новые точки роста. Сейчас у меня в качестве идеи, в частности, создание ко-воркинг - сети по малым городам. Мы попробуем довести до интересного финансового показателя наш ко-воркинг реплейс во Всеволожске и дальше будем создавать сеть. Такие планы есть. Ну и, конечно, буду продолжать общественную деятельность, поскольку чувствую тот драйв, когда ты приносишь какую-то конкретную пользу. Видимо, психологически я уже выросла до того уровня, когда я готова не только от рынка брать и на нем зарабатывать, но и от себя на него приносить и отдавать нашему профессиональному сообществу. Спасибо!