Надо правильно продавать

– Виктор Геннадьевич, ваша компания работает с городскими и с загородными объектами? Какова сейчас рыночная ситуация?
– В таком мегаполисе как Санкт-Петербург всегда будут совершаться сделки с недвижимостью – больше или меньше, но жизнь не останавливается. В Ленинградской области для риэлторов тоже большое поле деятельности. Мы в равной степени специализируемся на загородном и городском рынке: я уверен, агентство недвижимости «Рускол» входит в десятку крупнейших агентств.
На данный момент о преодолении кризиса говорить, к сожалению, еще рано. Финансовые возможности петербуржцев и жителей области остаются ограниченными.
 
– И, соответственно, антикризисные меры в компании «Рускол» продолжают действовать?
– В прошлом году пришлось сократить расходы, было закрыто отделение в Осташково Тверской области, это на озере Селигер. В тех краях покупают объекты любители девственной природы – и петербуржцы, и москвичи, и жители Новгорода. В Осташкове остался сотрудник, который проводит сделки, но объем совсем другой, чем раньше.
Пришлось приостановить развитие филиальной сети в Ленобласти. Отделения компании продолжают работать в Приозерске, Выборге, Волхове, Луге и Киришах. Есть планы расширения, реализация которых пока откладывается.
Сегодня рынок достаточно активен – но пока больше в части просмотров и поисков, объемы сделок увеличиваются значительно медленнее.
Существует отложенный спрос: судя по нашим клиентам, многие ждали обещанного властями радикального снижения цен. Потом увидели, что снижение остановилось, и теперь находятся в активном поиске подходящего объекта.
Продавцы на общий рост интереса реагируют тем, что стараются стойко держать цену. Они слышат, что в Москве жилье стало дорожать, и ждут похожего развития событий в Петербурге.
На деле платежеспособный спрос далек от докризисного. Экономика если и восстанавливается, то очень медленными темпами. Не заметно, чтобы люди стали больше зарабатывать и активно искали бы объекты для вложения свободных средств – квартиру, участок, дачу.
Могу сказать по нашим клиентам: львиная доля покупателей загородной недвижимости ищет объекты для собственного использования, в основном, в эконом-классе – не дороже 1,5 млн руб. Это участок в 10-12 соток с домиком в садоводстве, удаленном от Петербурга на 80-150 км. Второе место среди покупательских предпочтений занимают похожие объекты, но расположенные не дальше чем в 50 км от города. Стоят они от 3 млн руб., и этот сегмент значительно уступает первому по количеству покупателей.
Активность на загородном рынке, кроме экономической ситуации и доходов, определяла еще и снежная зима: до многих объектов было просто не доехать. Потом снег растаял, и снова было не доехать, не посмотреть, не показать. Так что в этом году большой период времени для проведения сделок был потерян.
Возможно, после этой паузы собственники участков и дач так реагируют на поток интересантов: им кажется, что если пошли просмотры, то это и есть долгожданный рост спроса. Но люди не торопятся заключать сделки: они оценивают, присматриваются, сравнивают, активно торгуются! А вот ситуацию на вторичном городском рынке я бы охарактеризовал на текущий момент как стагнирующую с элементами небольших всплесков деловой активности.
При этом объекты, на которые изначально установлена адекватная цена, «уходят» очень быстро – даже до выхода рекламы в СМИ.
 
– Каким же образом находятся покупатели?
– Через межагентскую базу (МЛС). Ее участники получают свежие предложения очень быстро. Столь же быстро опытный агент определит привлекательность цены, предложенной за конкретный объект, посоветует своему клиенту назначить просмотр, а затем и внести задаток.
Адекватная цена – это одна из важнейших составляющих стратегии продажи объекта.
Многие думают, что достаточно подать строчное объявление, сориентировавшись по цене примерно похожих предложений – и на этом выстраивание стратегии продажи заканчивается.
На самом деле существует масса сценариев и способов продажи, стратегия должна включать работу с ценой, выбор оптимальных форм и способов подачи рекламы объекта, подготовительный этап. Одна из важных составляющих – организация просмотров. Агент должен собрать как можно больше информации как о самом объекте, так и о его окружении (инфраструктуре и пр.) Если все сделано профессионально, все остаются довольны результатами: агент, собственник, покупатель.
В нашей компании есть агенты, к которым очередь из клиентов: некоторые даже согласны подождать, но иметь дело с человеком, которого им рекомендовали как настоящего профессионала. Но и у лучших специалистов объем работы в кризис сократился.
 
– В этом, очевидно, и проблема: владельцы квартир и участков при назначении цены ориентируются скорее на собственные ожидания, в крайнем случае – на цену предложения похожих объектов, чем на совет агента…
– Настоящий профессионал-риэлтор добивается доверия клиента. Когда клиент доверяет своему агенту – на основании рекомендации знакомых, собственного впечатления от агента, показавшего знание и понимание рынка, – он принимает его доводы. Тогда сделка совершается быстро, нет лишних трат денег и времени на рекламу и поездки, владелец быстро получает деньги. Доверие к агенту позволяет клиенту экономить деньги.
Я уверен, каждый должен заниматься своим делом. Существует избитый способ действий: поставил по «цене хозяина», потом ждешь, покуда он не созреет, как овощ на грядке. Я убеждаю сотрудников, чтобы они уделили максимум времени работе с клиентом – продавцом или покупателем, получили максимум информации о цели сделки и объекте и определили цену, за которую он будет куплен.
 
– Покупатели часто стараются действовать самостоятельно, без «своего» агента.
– Да, это достаточно распространенная практика, когда к помощи риэлтора обращаются на завершающем этапе сделки, «бумажки оформить». Но вы вспомните, как себя ощущали в роли покупателя: нервничали, сомневались, чего-то не знали, забывали о важных вещах, не были способны проанализировать ситуацию... По своему опыту могу сказать, что очень полезна помощь агента: он обратит ваше внимание на стороны, о которых вы забывали, задаст вопросы, которые вы бы не задали. И не в момент нотариального оформления договора, после внесения задатка, а заранее!
Сейчас на рынке много квартир, которые готовы к продаже, кажется – приходи и бери. Но агент со стороны покупателя смотрит другим взглядом на объект. И для определенного пласта клиентов немыслимо проводить сделку без привлечения собственного агента – это люди, привыкшие пользоваться профессиональными услугами в любой области!
 
– Как вы относитесь к практике раздела комиссионных, когда в объявлении о продаже уже заложено вознаграждение и агенту покупателя тоже?
– Я как руководитель компании уверен, что делиться выгодно – как это заведено в цивилизованном риэлторском бизнесе. Иначе, если не вписываешься в бюджет сделки, агент или уходит в «левую» сделку, или не совершает ее вовсе. Но я пока не представляю, как сломать сложившиеся на рынке стереотипы, как объяснить преимущества всем участникам.
Профессиональная база данных должна, по идее, помочь нам в формировании цивилизованных отношений.
Тезис о том, что каждый должен заниматься своим делом для меня, например, означает, что создание БКН – скорее вынужденный поступок. По большому счету, проект выполняет функцию, которую должно было бы взять на себя риэлторское профобъединение – служит инструментом защиты бизнеса. Поскольку государство не предпринимает никаких шагов для установления прозрачных и цивилизованных правил работы на рынке недвижимости.
Я не утверждаю, что все, кто работает вне компании, работают нецивилизованно: есть люди, оформленные в качестве индивидуальных предпринимателей, платящие налог. Но существует также большой «серый» пласт предпринимателей, которые просто пользуются попустительством государства, не заботясь ни об ответственности перед клиентом, ни об уважении к профессии.
БКН помогает отделить зерна от плевел. Самое главное – он должен помочь риэлторам продавать недвижимость грамотно и эффективно.
 
– Заметно ли влияние государства на вторичный рынок жилья, например, по покупателям с субсидиями из бюджета? Пользовались ли ваши клиенты госпомощью по ипотеке?
– Нашим специалистам приходилось помогать клиентам, купившим жилье в кредит через «Рускол» и испытывающим трудности в выплате займа. Это действительно была помощь, а не услуга: поскольку надо было продать ипотечную квартиру так, чтобы хватило средств для покупки другого жилья, о комиссионных речь практически не шла.
Что до клиентов с субсидиями, то они есть, что, безусловно, позитив для рынка. Но я полагаю, что механизм расселения коммунальных квартир по городской программе не до конца проработан, программа могла бы работать эффективнее.
 
Беседовала Анна Александрова