«Наш приоритет – качество работы во всем»

– Сергей Федорович, для начала дайте, пожалуйста, оценку нынешнего состояния рынка недвижимости.
 – С февраля рынок достаточно активен, у нас много обращений и просмотров. При этом за прошедшее с начала февраля время можно отметить положительную динамику в количестве обращений. А вот роста цен пока нет, и в ближайшее время я его не ожидаю.
 
– Почему цены не поднимаются? 
– Есть сдерживающие обстоятельства. Чтобы цены начали расти, необходимо, во-первых, возвращение ипотеки, а при том отношении к ставкам и аккредитации заемщиков, которое сейчас демонстрируют банки, о ее полноценном возвращении говорить не приходится. Принимается, в основном, только «белый» доход, а процентные ставки, которые заявлены в рекламе, в реальности нередко оказываются больше. Кроме того, и сами заемщики сегодня более щепетильно относятся к своим возможностям – люди не могут так легко забыть кризис.
И второй фактор, который сейчас удерживает цены, - это достаточно большой объем предложения, накопленный за кризисное время, как на первичном, так и на вторичном рынке. Вторичный рынок – это ведь рынок обмена. Чтобы он функционировал, у людей должны быть свободные деньги на доплату. В последние год-два инфляция опережала скорость накопления, и свободных денег не было, как не было и психологической уверенности в завтрашнем дне, поэтому рынок и стоял. А сейчас произошло оживление благодаря падению цен – люди теперь могут позволить себе доплаты. Отложенный спрос и падение цен, позволившее людям выйти на рынок, привели к активизации спроса. В ближайшие месяцы ситуация, скорее всего, не изменится. Мы ожидаем, что лето будет спокойным, а активность возрастет осенью.
 

– Холдинг Setl Group объединяет брокера первичного рынка – ООО «ЦРП “Петербургская Недвижимость”» - и агентство «Петербургская Недвижимость», работающее на вторичным рынке. В чем специфика такой работы в рамках одной структуры? Если ли какие-то преимущества для клиентов? 
– В принципе, продажа «первички» и «вторички» - это разные технологии, и занимаются ими разные специалисты. Однако некоторая смычка этих разных процессов в рамках холдинга все-таки неизбежно происходит.
Многие люди продают свои квартиры, чтобы приобрести жилье в новостройке. Конечно, сделать это в одной компании удобнее: продать в агентстве «Петербургская Недвижимость» и купить у ЦРП «Петербургская Недвижимость» в одной из новостроек. А кто-то потом, скажем, продает купленную квартиру и снова возвращается в наше агентство. Происходит своеобразный обмен клиентами, круговорот. В рамках холдинга мы как бы поддерживаем друг друга своим авторитетом: если человек оказался доволен услугами агентства, то он с большей готовностью и доверием воспользуется услугами застройщика и брокера, которые подчиняются той же структуре.
 
– Какое место занимает агентство «Петербургская Недвижимость» на рынке города? 
– Если брать объем сделок, то мы входим в тройку лидеров риэлторского бизнеса Петербурга. Однако для нас приоритетом всегда было не количество сделок или количество офисов, а качество работы во всем – проверка информации, подбор объектов, обслуживание клиентов.
 
– И какой Вы видите перспективу дальнейшего развития компании? 
– Среди агентств существуют разные стратегия развития. Кто-то с самого начала развивал филиальную сеть, считая, что в каждом районе города должно быть отделение. Кто-то шел по пути присоединения к себе других участников рынка, привлекая агентов и менеджеров из других компаний. Мы выращивали кадры внутри себя. Этот путь, возможно, более медленный и постепенный, но он нам кажется верным: когда новый человек с нуля проходит все стадии карьеры, он впитывает в себя идеологию и принципы работы компании – такого человека не нужно ломать и переучивать или, наоборот, приспосабливать компанию под него, как это нередко случается при приходе специалиста со стороны. Люди, выросшие в компании, ценят ее и в то же время чувствуют себя здесь уверенно, видят для себя перспективу, могут продолжать карьерное развитие и реализовывать себя. Поэтому наша заинтересованность в открытии новых офисов зависит о того, сколько у нас на ближайшие год-два есть кадров, которые могут стать менеджерами и руководителями. Периодически мы «осматриваемся» и видим, что у нас выросло какое-то количество агентов, готовых стать менеджерами. Мы запускаем для них учебную программу, люди учатся, практикуются и спустя какое-то время занимают должности менеджеров. И если назревает такая потребность, для них открываются новые офисы.

– На сайте bkn.ru мы провели опрос, где спрашивали пользователей, насколько престижной они считают профессию риэлтора. Только 17% выбрали вариант ответа «Агент недвижимости - это звучит гордо!». 31% считает, что эта профессия непрестижна, а 37% - что престижна, но только не в нашей стране. Что Вы думаете о таком отношении к агентам? И как в этой связи относятся к своей работе начинающие риэлторы, которые недавно пришли в профессию? 
– Да, престиж профессии невысок, это не секрет. И среди агентов, которые начинают работу, всегда были и есть те, кто оказался здесь вынужденно – не удалось найти другую работу, «пойду попробую». Но именно в последние годы мы замечаем некоторые перемены. Приходит много хорошей, серьезной, позитивно настроенной молодежи. Это студенты, которые скоро заканчивают учебу, или выпускники институтов – по образованию юристы, учителя и многие другие, состав неоднородный. И они нормально относятся к работе, у них нет стереотипа о том, что она непрестижна. Появилась еще одна интересная категория - второе поколение риэлторов. Скажем, мама работает в недвижимости, а теперь приходят уже ее взрослые дети. Мама зарабатывала хорошие деньги, нормально ощущала себя в профессии – и у дочери или сына, естественно, теперь нет никаких предубеждений. А кроме того, приходят дети людей, которые когда-то были нашими клиентами. Они, хоть и со стороны, видели качество работы, примерно представляют себе, сколько можно зарабатывать, поэтому им интересно попробовать себя в этом деле. Думаю, что увеличение числа таких молодых незашоренных специалистов поможет изменить к лучшему и отношение общества к профессии.
 
– Но почему же все-таки некоторые клиенты относятся к  риэлторам с предубеждением? 
– Вероятно, люди просто подозревают риэлторов в жадности, недооценивают их работу. Сегодня риэлтор четко и открыто заявляет цену своей услуги: я выполняю такую-то работу, и она стоит столько-то. Есть люди, которые считают, что это слишком дорого, и предпочитают сделать все самостоятельно или при помощи посредника, который называет меньшую цену.
Частный посредник берет меньшие комиссионные, но что он делает за эти деньги? Фактически он зарабатывает на продаже информации: ему нужно найти квартиру, а дальше клиент ее сам купит и оформит. Но для осуществления сделки необходим договор, который готовит нотариус - за определенное вознаграждение. В случае если клиент работает с агентством, договор подготовит высококвалифицированный агент, менеджер или юрист агентства, и это включено в цену услуги. Мы за наши комиссионные готовим и регистрируем договор, проводим взаиморасчеты. Когда клиент работает с частным посредником, он платит ему гораздо меньшие деньги, но помимо этого оплачивает нотариуса, регистрацию, проверку денег – в результате получается примерно то же самое.
Мы много думали над тем, как убедить клиента, что наша работа действительно стоит тех денег, которые мы за нее хотим получать. Думали, что еще мы можем сделать для клиента: проверить историю квартиры, подготовить договор, организовать взаиморасчеты в удобном банке, обеспечить комфортный офис для переговоров. Ну и прежде всего – предоставлять клиенту квалифицированного специалиста. Чтобы агент был компетентен, его нужно обучать в соответствии с изменениями на рынке. Ипотека, субсидии – все это в свое время были новые механизмы, работе с которыми нужно было обучить агентов. Мы ведь не только продаем объекты, но и ставим на очередь, помогаем заполнять документы, объясняем клиентам, что они могут получить по субсидиям, работаем с Горжилобменом и Жилищным комитетом, собираем документы для приватизации. Все это реальная работа, хоть она и не всегда бросается в глаза.
 

– В последнее время в риэлторском сообществе много говорили об угрозе, которую представляют для рынка «левачащие» агенты и нелегальные посредники. Что Вы об этом думаете? 
– Безусловно, такая угроза существует. Частные маклеры зачастую не являются профессионалами – их уровень подготовки не соответствует реалиям рынка. Только в цивилизованных компаниях можно получить специализированные знания и консультации юристов, финансистов и т.п. В вопросах проверки документов или налогообложения не может разобраться любой прохожий.
Главное, что частный маклер неподконтролен. А когда нет контроля и каких-либо сдерживающих факторов, довольно легко пойти на сомнительную сделку. Маклер в таком случае ничем не рискует. А для агентства любая неудачная сделка – это удар по имиджу.
 
– Солидарны ли Вы с Вашими коллегами - учредителями БКН, которые настаивают на том, чтобы в каталог не принимались объявления от частных маклеров?
– Да, в интересах клиентов я поддерживаю эту позицию учредителей. Принять в процессе сделки адекватные меры, направленные на обеспечение безопасности клиента, может только агентство, а не частный посредник.
Понятно, что такая позиция имеет своих противников. Но сегодня риэлторам приходится принимать меры по защите чистоты бизнеса, даже если они оказываются непопулярны. Дело в том, что государство, со своей стороны, не предпринимает достаточных усилий по регулированию риэлторского бизнеса. Собственно государственное лицензирование отменено, да это, наверное, была и не самая лучшая мера. Но это не значит, что участие государства не нужно. Во власти говорят, что саморегулируемые организации – это прогрессивное, принятое на Западе явление, это опыт, который ведет к цивилизованному рынку. Но годы идут, а кроме принятия соответствующего закона и разговоров, в этой области ничего не делается. Такое ощущение, что у государства до этого просто руки не доходят. Риэлторам остается самим защищать свой бизнес и своих клиентов.

– А клиенты, вообще, чувствуют потребность в такой защите? 
– Поначалу многим людям кажется, что можно справиться самостоятельно или с участием частного посредника. Но как только дело заходит чуть дальше просмотра объявлений, становится понятной сложность такого пути. Так, оказывается, что большинство объектов, которые рекламируются частным образом, купить просто нельзя! Там обнаруживаются проблемы с документами, или цена оказывается совсем не той, что указывалась в объявлении. Естественно, что профессионал проверяет, можно ли продать эту квартиру, есть ли там какие-либо сложности, до того, как подает объявление. Кроме того, это только кажется, что можно открыть журнал, найти аналогичный объект и определить цену своего. Но разброс цен по, например, похожим однокомнатным квартирам - 300–400 тысяч рублей. А неправильное определение цены объекта приводит к тому, что человек пытается продавать долго и безрезультатно или теряет в деньгах. Только риэлторы серьезных компаний имеют информацию о реальных ценах сделок.
Сейчас у нас масса обращений следующего рода: человек решил сэкономить, с помощью частного посредника нашел покупателя на квартиру, но тут у него сработали какие-то тормоза, и он задумался, защищен ли он как-то. И клиент приходит к нам и готов заплатить за то, что мы проконтролируем сделку, обеспечим безопасность.

 
Беседовал 
Павел Черняков