Главная Статьи Интервью Основа ответственности

Основа ответственности

Опубликовано:

acticle picture

– Расскажите, пожалуйста, как Вам приходилось действовать в период кризиса? И как Вы оцениваете сегодняшнее состояние дел в компании?
– Так получилось, что мы оказались подготовленными к начавшемуся в конце 2008 года экономическому кризису. Как раз до этого завершили проводившуюся около двух лет реорганизацию бизнеса. В дополнение к основному направлению – продаже загородной недвижимости – мы усилили подразделения по квартирному рынку, отдел аренды, услуги которого оказались очень востребованы. «Прогаль» развивал работу агентских групп в дальних районах Ленобласти, и это оказалось кстати – цены там значительно ниже, что стало важно для покупателей в кризис.
Сейчас обороты относительно предкризисного времени, конечно, снизились. Но в ближайшее время мы ожидаем роста количества сделок. Активность звонков и просмотров отражает понимание многими покупателями выгоды от сложившейся на рынке новой ценовой ситуации и наличия широкого выбора вариантов. Дальнейшее существенное снижение цен малореально. А вот поторговаться по конкретному объекту вполне возможно. Пока оптимисты и пессимисты дискутируют вокруг экономических прогнозов и ищут «дно», реалисты получают максимальную выгоду от сложившихся сегодня условий.
На загородном рынке в минувшем году активность покупателей была сосредоточена в основном в эконом-сегменте, а теперь на осмотры поехали и состоятельные покупатели. Стремящиеся за город обладатели уцелевших в кризис миллионов ищут интересные объекты, которых сегодня в листингах представлено довольно много.
В апреле, пока дороги не подсохнут после таяния снега, возможно, будет некоторый спад активности. Тем больше резонов выезжать за город сейчас!
 
– Какие уроки извлекли или должны были бы извлечь из кризиса риэлторские компании?

– Кризисы хороши тем, что заставляют взглянуть на многие привычные вещи с другой стороны. После двух лет активного развития недорогого кредитования на рынке недвижимости некоторые агенты решили, что и впредь покупатели будут «брать» недвижимость, почти не торгуясь.
Но есть и другие агенты, – и мы ими очень гордимся – которые в кризис стали зарабатывать больше, чем раньше. Они поняли: прежде всего, необходимо работать с продавцом, определить адекватную цену на объект.
Фактически на рынке сегодня мы видим дефицит продавцов. Их меньше, чем покупателей. Я имею в виду не всех тех людей, кто размещает объявления о продаже, а тех, кто мотивирован совершить сделку по адекватной цене.
Мы на корпоративных семинарах и тренингах учим агентов не тратить свое время на людей, которые не готовы продавать – в отличие от людей, действительно заинтересованных в сделке. Выражение «кризис в головах» точно отражает реальность: продавцы надеются дождаться покупателя, который заплатит заявленную сумму. По моей оценке некоторых листингов, там до 70% загородных объектов выставлены по заведомо завышенным ценам. Многие не умеют считать стоимость денег во времени и не понимают, что часто выгоднее уступить сегодня, чем ждать у моря погоды.
Если в рекламе заявлена адекватная цена, объект находит покупателя очень быстро – иногда в считанные дни. Причем независимо от ценового сегмента.
 
– Многие агенты соглашаются «для пробы» выставить объект по придуманной клиентом цене – чтоб он на практике убедился в неоправданности ожиданий.

– Нет никакого смысла тратить свои деньги на рекламу, если понятно, что объект не будет продан. У нас в компании агенты не берут в работу заведомо непродаваемую недвижимость, на сегодняшнем рынке это неэффективно.
Мы провели эксперимент: в популярном на севере от города направлении: обзвонили тех продавцов, кто не хотел уступать в цене и с кем поэтому не были заключены договоры. Выяснилось, что за минувшие несколько месяцев ни одному из этой полусотни человек не удалось продать свои дома.
 
– Как, на Ваш взгляд, изменилась роль риэлтора на рынке из-за кризиса?

– На активном, растущем рынке большинство риэлторов выступало в роли рыночного зазывалы, которому нужно громко кричать, привлекая покупателей к своему товару.
Сегодня риэлтор помогает клиенту установить оптимальную цену, четко определить перспективу продажи объекта, соединить в цепочку встречные сделки.
 
– Какую роль в нынешней ситуации должна сыграть Ассоциация риэлторов СПб и ЛО?

– Основными задачами профобъединения были и остаются продвижение профессиональных стандартов и просветительская работа. Это важно и достаточно.
К сожалению, красиво написанные и правильные профстандарты  на деле не исполняются многими компаниями. Отсюда и проблемы, в том числе недоверие к риэлторам, непонимание смысла их услуг и обоснованности цены на них.
Ключ к решению многих проблем – эксклюзивный договор с клиентом, основа основ риэлторской работы. Во-первых, это гарантия качества услуги: агент, зная, что ему отведены, например, три месяца на работу с объектом, старается добиться за этот срок максимального результата. Во-вторых, имея эксклюзивный договор, агент обязательно выяснит всю необходимую покупателям информацию по объекту. 
В-третьих, работа по эксклюзивным договорам ликвидирует ту неразбериху с ценами, которую мы видим при выставлении одного объекта несколькими агентами. По эксклюзиву агент мотивирован работать на уровне «последней инстанции», не «пытаться продавать», а продать.
В профессиональных стандартах АРСП и ЛО давно прописано, что риэлтор обязан заключить с клиентом эксклюзивный договор. Надо вернуться к соблюдению стандарта.
 
– Какие рычаги могут использоваться для жесткого требования соблюдения профстандартов?

– Это вопрос менеджмента компании: надо работать с теми, кто соответствует корпоративным требованиям. Когда «Прогаль» три года назад решил, что будет работать только с агентами, зарегистрировавшимися официально как 
ПБОЮЛ, практически 99% сотрудничавших с нами агентов это сделали. Компания обеспечивает агентам низкие цены на рекламу в очень широком спектре СМИ. Агенты пользуются преимуществом известного имени компании: большой поток клиентов приходит в агентство, а не к конкретному сотруднику. Благодаря отработанной системе работы с информацией агенты получают уже практически готовую заявку от клиента.
Финансовые отношения между агентом и компанией абсолютно прозрачны, это позволяет нам максимально использовать рекламные возможности. Агенты же пользуются преимуществами легальности своей работы: для получения кредитов они могут подтвердить доход справкой о налогах на доходы, предъявить выписку со счета о движении средств.
 
– БКН – это профессиональная база данных. Какие задачи для нее должны быть первоочередными? Установление правил по совместным сделкам? Безопасность для клиентов?
– База данных – это хранилище информации плюс инструмент работы с ней. Задача всякой базы данных – удобство работы с информацией, ее полнота. Межагентская база решает еще задачу обмена данными. И здесь очень важны установленные правила. В первую очередь – эксклюзивный договор агентства с владельцем недвижимости. На эксклюзивном договоре основана ответственность агентства, представляющего объект в базу данных, за качество этой информации, точность и полноту. Чтобы ей можно было на 100% доверять и при подборе объекта, и при стыковке встречных сделок. Не должно быть «заманух» или устаревших объявлений.
Нельзя принимать объявления от лиц, не имеющих права проводить сделку с недвижимостью, не являющихся владельцами или не имеющих договора о продаже.
По сути, это не соответствует закону. Частное лицо, конечно, может действовать по доверенности от другого частного лица. Думаю, очень немногие здравомыслящие люди оформят такой документ на имя малоизвестного частного маклера.
Мы ведем переговоры с рекламными изданиями, и наша позиция о проверке прав подающего объявления лица находит поддержку.
 
Беседовала:  Анна Александрова

* Данная статья не является официальной позицией портала obzor78.ru, а представляет собой личное экспертное мнение ее автора. Портал obzor78.ru не является кредитной организацией. Кредит предоставляется банками-партнерами. Расчет носит информационный характер и не является окончательным.