Поделись комиссией своей

– Расскажите, пожалуйста, об условиях акции, которую предложила ваша компания.
– Все довольно просто. Мы огласили следующее предложение для наших коллег по рынку, которые оказывают сертифицированные риэлторские услуги: мы будем делиться с ними нашими комиссионными при проведении совместных сделок. Принцип деления – 50/50, предложение действительно с 1 августа по 31 декабря (это пока, а в дальнейшем мы, возможно, будем рассматривать вариант продления). Наше предложение распространяется на все варианты сделок купли-продажи, которые мы проводим, как с жилой недвижимостью, так и с коммерческой.

– А как расчет комиссионных был организован раньше?
– Традиционно каждый берет свое: риэлтор со стороны продавца и риэлтор со стороны покупателя получают комиссионные отдельно. Договоренности о разделе случались, но это индивидуальные случаи - они не были правилом на рынке. Мы же хотим попытаться «узаконить» раздел комиссионных пополам, хотя бы в рамках деятельности нашей компании.

– Это значит, что вы потеряете часть своих комиссионных?
– Да, именно так. Но в перспективе, я думаю, компания выиграет. Мы сможем быстрее продавать объекты, что, во-первых, повысит лояльность наших клиентов, а во-вторых, позволит проводить большее количество сделок. Возможен положительный эффект и для покупателя – ведь в цену покупки теперь заложено некоторое вознаграждение его агента.

– Какой размер комиссионных сейчас принят в целом на рынке и в вашей компании?
– Стандарт, которого предлагает придерживаться Ассоциация риэлторов СПб и ЛО, – 8% для агента продавца в обычной прямой сделке и 10% в сложной, встречной. Стандарт комиссионных агента покупателя – 4%, подобрать вариант и купить действительно проще, чем продать. Подчеркну, что на сегодняшний день это некие максимальные, идеальные комиссионные, которые на самом деле пока рынке не всегда соблюдаются. Но я бы сказал, что «АВЕНТИН-Недвижимость» принадлежит к компаниям, в которых процент комиссионных наиболее приближен к рекомендованному Ассоциацией. Это достаточно высокое вознаграждение, но мы считаем, что наша работа того стоит. Мы гарантируем качество, ведь не случайно более 3/4 наших клиентов – постоянные или пришедшие по рекомендации. Если придерживаться нынешних стандартов и еще ввести принцип раздела, то и клиент будет доволен, и риэлторы получат достойное вознаграждение за свою работу.

– Как Вы относитесь к практике работы за фиксированную сумму?
– Скорее негативно. Фиксированные комиссионные встречаются, например, в Сосновом Бору. Там сложилась такая рыночная ситуация, при которой за любую сделку берут 75 тыс. рублей – какая бы сложная (или простая!) она ни была. Однако мне кажется, что работающий за фиксированную сумму агент оказывает, скорее, какие-то оформительские услуги, а не риэлторские. В том, чтобы брать сложные сделки и добросовестно их проводить, он просто не заинтересован. Главная компетенция риэлтора – продавать. А при продаже фиксированная сумма риэлтора даже демотивирует: получается, ему все равно, по какой цене будет продан объект его клиента!

– На рынке вы одни предлагаете схему раздела комиссионных?
- Да, систематически больше так никто не делает. Вообще, чем дороже объект, чем менее он ликвиден, тем выше готовность риэлторов к разделу комиссионных. Поэтому на рынке элитных объектов, а также коммерческой недвижимости деление всегда было распространено. Но, на мой взгляд, на основе принципа «здесь играем, здесь не играем, а здесь рыбу заворачиваем» трудно строить работу рынка. Необходимы четкие единые правила. Мы решили начать с себя, поэтому и сделали такое предложение.
Мой однофамилец из компании «Адвекс», Сергей Баранов, продвигает идею создания риэлторского клуба «50/50», основанного на принципе раздела комиссионных. Такая модель тоже ведет к более цивилизованному рынку, но она и более сложна в реализации: это клуб, в который входят конкретные агенты, нужно следить за выполнением правил, исключать за нарушение и т.д.

– Как Вы думаете, поддержат ли другие компании эту инициативу? Коллеги не обвинят вас в демпинге?
– Демпинг – это снижение цены на услуги. Подчеркиваю: мы не снижаем размеров своих комиссионных! Мы просто готовы поделиться вознаграждением с коллегами. Наша акция несет для рынка и наших коллег только позитивные последствия. Поэтому мы рассчитываем и в ответ получить адекватное отношение.
В любом случае для нас главное – мнение клиентов. Я надеюсь, что раздел комиссионных сможет стать дополнительным аргументом для клиентов в пользу нашей компании. Ведь, делясь комиссионными, мы продаем быстрее, не теряя в качестве работы.

– В целом, насколько покупатели и продавцы на рынке информированы о реальных суммах комиссионных?
– Это зависит от уровня сделок и агентов. Профессионалы понимают, что скрывать ничего нельзя. Клиенты сертифицированных и высокопрофессиональных компаний, как продавцы, так и покупатели, знают о размере комиссионных. Прозрачность комиссии – это просто must-have для профессионала. А вот в менее профессиональной, нерегулируемой среде у агентов есть соблазн и возможность что-то недоговаривать клиентам.

– А есть ли какая-то разница в размере комиссионных между петербургским и московским рынком?
– Вопрос комиссионных в Москве нами специально не изучался. С процентами там дело все же обстоит пожестче, но, как и у нас, все зависит от качества услуг. Но вот что интересно: для меня, например, при проведении совместных сделок с москвичами стало открытием, как сильно может снизиться их цена в процессе торга. Цену ставят с истинно купеческим размахом. Нам приходилось объяснять, что, если мы в Петербурге выставим такую цену, торговаться по ней будет не с кем – никто просто не обратится.

– Вы адресуете свое предложение сертифицированным компаниям. А если к вам обратится несертифицированная?
– Мы для себя решили, что каждый такой случай рассмотрим конкретно и будем индивидуально договариваться о принципе деления.

– Бывает, что в риэлторскую компанию обращаются продавец и покупатель, которые знают друг друга. Им нужно только юридическое сопровождение сделки. Вы предлагаете таким клиентам особые условия по комиссионным?
– В такой ситуации нет ничего особенного. Если люди сами друг друга нашли, обо всем договорились и пришли к риэлтору за оформлением сделки, это в чистом виде услуга сопровождения. Наш тариф – 1%, но не меньше 1000 евро.  

– И последний вопрос – в целом по рынку. ФРС отчитывается, что число сделок сейчас растет. Это действительно так, по Вашим наблюдениям?
– По крайней мере, я готов сказать, что количество сделок не падает: провала активности нет. При этом цены или стоят, или плавно «сползают». Мы находимся в стадии более-менее стабильного рынка. Ликвидное предложение вымывается, что также совершенно нормально.