Позиции восстанавливаются

– Как вы оцениваете сегодня состояние дел в компании и на рынке?
– Мы позитивно смотрим на ситуацию и в широком плане, и применительно к нашему агентству. Происходит явное, хоть и медленное, возвращение к докризисным показателям по активности покупателей. С середины декабря выросло количество звонков, которые к концу января вылились в рост открываемых сделок. Спрос постоянно нарастает.
Кризисный период агентство «Реал» пережило достаточно спокойно. Честно говоря, в начале прошлого года мы готовились к худшему. Но, к счастью, нам не пришлось расставаться со штатными сотрудниками. Сокращения в тех компаниях, где увольняли персонал, болезненно сказывались на психологическом климате в коллективе – даже когда сокращение касалось секретаря или менеджера по рекламе. Об этом надо помнить, пытаясь минимизировать расходы. Я считаю, у нас достаточно рационально выстроена структура агентства, не было лишних штатных единиц, а только действительно необходимые.
Возможно, я слишком оптимистично смотрю на ситуацию, но у нас в агентстве нет повода жаловаться на «левые» сделки наших агентов – проблему, о которой говорят многие сегодня.
 
– Можете поделиться секретами, как этого добиться?
– Я думаю, наша фирма обеспечивает агентам хорошие условия работы. Кроме того, агентские группы у нас небольшие – 10, максимум 12 человек. Поэтому менеджер отлично знает, какие объекты у кого в работе, кто какие объявления подает. Конечно, стопроцентных гарантий нет, но я считаю, что лояльность компании по отношению к сотрудникам вызывает отклик в виде лояльности к фирме. Это мое глубокое убеждение.
 
– Число зарегистрированных договоров купли-продажи сократилось на 15%. Насколько уменьшилось число сделок в агентстве «Реал»?
– В целом за 2009 год, я думаю, количество сделок было меньше предыдущего года процентов на 30. Если оценивать в деньгах, то падение было значительнее.
 
– Из-за того, что продавались в основном объекты эконом-класса?
– Кроме всего прочего, процент агентских комиссионных тоже снизился. В кризис большая доля сделок относилась к категории «вынужденных». Чтобы «склеить» продажу со встречной покупкой, всем приходилось экономить, мы тоже вынуждены были сокращать комиссионные. Я думаю, в среднем по сравнению с докризисным периодом наши комиссионные в каждой сделке упали процентов на 30-40.
Оживление рынка должно привести к возврату комиссионных на нормальный уровень. Работа риэлтора очень непростая, требует серьезной юридической подготовки, знаний по технологии проведения сделок, которая сложилась в нашем городе, навыков психолога и полной самоотдачи. И оплачиваться такая работа должна достойно.
 
– Как изменилась ваша работа сейчас, на «рынке покупателя»? Например, в части раздела комиссионных между агентами продавца и покупателя?
– Я бы не стала утверждать, что превращение в «рынок покупателя» произошло. Убедить продавца понизить цену выставленного объекта достаточно сложно. При кажущемся обилии предложений ликвидных среди них не так много: на вторичном рынке велика доля объектов с низкими потребительскими характеристиками. Со стороны первичного рынка конкуренция ослабла: ликвидное предложение квартир в новостройках иссякает, скорого восстановления ждать не приходится, поскольку старт многих проектов был заморожен.
Поэтому если уж у продавца есть ликвидный объект, он твердо намерен не продешевить. Впрочем, продавцы самых разных квартир часто считают, что их квартира лучше другой аналогичной. У одного любимая березка под окном, другой обои выбирал два месяца и выбрал лучшие. Поэтому надеется продать свою квартиру дороже других похожих.
Агенту приходится быть психологом, чтобы подвести владельца к необходимости установить реальную цену на выставленный объект.
В части раздела комиссионных многое определяет рыночная ситуация. Если спрос выше предложения или объект привлекательный, желающих его приобрести много. В этом случае о разделе комиссионных договориться сложно. При низком спросе или не очень ликвидном объекте агенты продавца, как правило, соглашаются на раздел комиссионных.
В принципе, договориться о правилах раздела комиссионных можно исключительно при подаче объявлений через профессиональную базу данных – то, к чему стремится БКН.
 
– Вы полагаете, движение к установлению однозначных правил должно быть поступательным?
– Думаю, действовать надо экономическими методами: строить работу компаний и профобъединения так, чтобы всем было выгодно: агенту – работать в сертифицированной компании, компании - пройти сертификацию и входить в профобъединение.
Я убеждена, что при сегодняшнем уровне развития рынка и законодательства о недвижимости, при отсутствии барьеров допуска к профессии только компания обеспечивает участнику сделки с жильем защиту и соблюдение интересов.
Для продвижения в обществе преимуществ и дополнительных гарантий, которые дает сертификат Ассоциации риэлторов, нужна просветительская работа с гражданами. Это одна из важных задач для Ассоциации.
 
– В чем, на ваш взгляд, должна заключаться помощь профобъединения своим участникам?
– В обучении, в организации лекций, семинаров, мастер-классов, причем прежде всего для агентов. Те семинары, что Ассоциация организовывала в последнее время, наши агенты посещали и остались очень довольны. Семинары, запланированные в День риэлтора, тоже заинтересовали агентов.
Для нас сейчас обучение специалистов очень важно, а нести большие расходы достаточно сложно. Хорошие лекторы или тренеры требуют соответствующей оплаты, поэтому мы очень рассчитываем на помощь АРСП и ЛО. Через профобъединение агент может получить более качественную услугу за меньшие деньги.
Наша общая задача – обеспечить высокое качество риэлторской услуги. Обучение специалистов, профессиональная база данных помогают в этом.
 
– Как можно судить о качестве работы? Благодарности теперь писать не принято, в интернет-форумах большей частью пишут люди недовольные. Те, кто получил что хотел, просто живут спокойно в новой квартире.
– Довольные рекомендуют агента и компанию знакомым. У нас в компании примерно 70% сделок происходит в результате либо повторного обращения клиентов, либо по рекомендации тех, кто уже к нам обращался.
 
– При сегодняшнем развитии информационных технологий с проблемой поиска подходящего объекта справится любой?
– Вы не совсем правы. В рекламных каталогах, куда принимают объявления от любого желающего, очень много объектов, юридическое состояние документов на которые грозит затянуть сделку надолго или вообще не позволит ее совершить или приведет в дальнейшем к серьезным проблемам у новых собственников.
Для фильтрации таких предложений, которые на первый взгляд могут показаться заманчивыми по цене, необходимо много времени и знания. У человека несведущего еще больше - он не очень понимает, что именно ему предлагают, что и как нужно проверить.
Отличие профессиональной базы данных, принимающей объявления от компаний, в том, что информация публикуется после определенного фильтра: вначале документы проверяют агент и менеджер кампании.
Проверенную информацию мы размещаем и на нашем корпоративном сайте. Могу сказать, что это достаточно эффективно: через наш сайт к нам обращается немало клиентов.
 

Беседовала Анна Александрова