Трейд-ин в новостройках: новая волна или временный инструмент продаж

Механизм трейд-ин, давно знакомый автомобильному рынку, постепенно закрепляется и в недвижимости. Суть схемы проста: покупатель передаёт свою старую квартиру в счёт оплаты новой в строящемся жилом комплексе. Девелопер или партнёрское агентство берёт на себя продажу объекта, а покупатель получает возможность быстрее приобрести новостройку.

В последние два года интерес к такому инструменту заметно вырос. Причина — изменение ситуации на рынке жилья: спрос стал более осторожным, ипотека подорожала, а сделки всё чаще зависят от того, сможет ли покупатель продать имеющуюся квартиру.

Как работает трейд-ин

В большинстве случаев девелопер напрямую не выкупает квартиру клиента. Схема выглядит иначе. Покупатель выбирает квартиру в новостройке, после чего его объект на вторичном рынке передаётся партнёрскому агентству недвижимости.

На период продажи девелопер может предоставить бронь на выбранную квартиру, обычно на срок от одного до трёх месяцев. За это время агентство должно реализовать вторичную недвижимость.

После продажи средства направляются на оплату новой квартиры — полностью или частично. Если вырученной суммы недостаточно, покупатель доплачивает разницу или оформляет ипотеку.

Для покупателя это удобный способ избежать ситуации, когда сначала нужно продать старое жильё, а затем искать новое и рисковать ростом цен.

Насколько распространён трейд-ин

По оценкам участников рынка, сегодня различные варианты трейд-ина предлагают примерно 20–30 % девелоперов на рынке новостроек крупных городов. В Петербурге и Москве эта доля может быть чуть выше, поскольку именно здесь сосредоточено наибольшее количество покупателей, которые меняют уже имеющееся жильё.

Однако важно понимать: классический трейд-ин — когда девелопер фактически выкупает квартиру — встречается редко. В большинстве случаев речь идёт о гибридной схеме с участием агентства недвижимости.

Это объясняется рисками. Покупка вторичной квартиры требует от девелопера дополнительных средств и экспертизы в работе со вторичным рынком. Поэтому чаще всего компании ограничиваются длительной бронью и продажей объекта через партнёров.

Какие девелоперы используют этот инструмент

Трейд-ин чаще предлагают крупные девелоперы с большим портфелем проектов. Для них это один из способов стимулировать продажи в условиях более осторожного спроса.

На рынке Петербурга различные программы обмена или продажи квартиры с последующей покупкой новостройки предлагали такие компании, как Брусника, RBI, КВС, Dogma и ряд других застройщиков.

При этом эксперты рынка отмечают, что наиболее близкую к классическому трейд-ину схему — с реальным выкупом квартиры или гарантией продажи по заранее согласованной цене — предлагает прежде всего «Брусника».

У большинства других девелоперов программа работает как расширенная бронь: объект клиента продаётся через агентство, а выбранная квартира в новостройке резервируется на ограниченный срок.

Почему трейд-ин становится популярнее

Рост интереса к этому инструменту связан сразу с несколькими факторами.

Во-первых, на рынке становится всё больше покупателей, которые уже владеют недвижимостью. Если раньше многие приобретали первую квартиру, то сегодня значительная часть сделок — это обмен или улучшение жилищных условий.

Во-вторых, ипотечные ставки остаются относительно высокими. Не все покупатели готовы брать кредит на новую квартиру, пока старая ещё не продана.

В-третьих, девелоперы ищут новые инструменты стимулирования спроса. После завершения периода массовой льготной ипотеки продажи на рынке стали более чувствительными к условиям покупки.

Трейд-ин позволяет расширить круг потенциальных покупателей — особенно среди семей, которые хотят увеличить площадь жилья или переехать в более современный дом.

Ограничения программы

Несмотря на привлекательность схемы, трейд-ин подходит далеко не для всех объектов.

Застройщики и агентства обычно принимают в программу квартиры:

·       с понятной рыночной стоимостью;

·       без юридических обременений;

·       расположенные в том же регионе;

·       ликвидные с точки зрения спроса.

Если квартира находится в старом доме, имеет сложную историю собственности или продаётся значительно выше рыночной цены, её могут не принять в программу.

Кроме того, чтобы ускорить сделку, продавцу иногда приходится соглашаться на небольшую скидку. Агентства заинтересованы продать объект как можно быстрее, поскольку бронь на новую квартиру ограничена по времени.

Что происходит с ценой квартиры

Один из частых вопросов — влияет ли участие в трейд-ине на цену продаваемого объекта.

В большинстве случаев квартира продаётся по рыночной стоимости, однако срок экспозиции стараются сократить. Поэтому цена может быть чуть ниже первоначально заявленной, если объект долго не находит покупателя.

С другой стороны, покупатель получает преимущество — возможность зафиксировать цену на новую квартиру в новостройке.

В условиях растущего рынка это может оказаться выгоднее, чем ждать, пока удастся самостоятельно продать старую недвижимость.

Перспективы трейд-ина на рынке

Аналитики считают, что доля сделок по такой схеме может постепенно увеличиваться. По мере насыщения рынка всё больше покупателей будут менять одну квартиру на другую, а не покупать жильё впервые.

Для девелоперов трейд-ин становится частью маркетинговой стратегии — инструментом, который помогает ускорить продажи и привлечь клиентов, уже имеющих недвижимость.

При этом формат программ, скорее всего, останется гибридным. Большинство девелоперов не готовы брать на себя риски выкупа вторичного жилья, поэтому ключевую роль будут продолжать играть партнёрские агентства.

Тем не менее сам принцип обмена старого жилья на новое постепенно становится частью рынка. И для многих покупателей новостроек именно такая схема может оказаться самым удобным способом переезда.