Куда движется загородный рынок

Скидки исчерпаны

Все опрошенные нами эксперты по загородному рынку утверждают, что тенденции к снижению цен больше не наблюдается. Заместитель генерального директора компании «Петербург Эстейт» Юрий Сушко (коттеджный поселок премиум-класса «Сан-Репино») говорит: «По сравнению с докризисным периодом количество покупателей снизилось на 80%. Возможно, потому, что осенью все СМИ предсказывали падение цен на 20-40%. Все покупатели настроились на это, и когда мы снизили цены на 20%, спрос не увеличился. Люди хотели больших скидок, а на предложенные даже не среагировали».

Тем не менее, по словам Ю. Сушко, на бoльшие скидки девелоперы поселков премиум-класса пойти не готовы, потому что не могут продавать ниже себестоимости.

Марина Карпихина, руководитель департамента развития Управляющей компании «РОДЭКС Северо-Запад» объясняет неэффективность скидок: «Потенциальные покупатели загородной недвижимости – люди, прекрасно изучившие этот сегмент рынка. Поэтому они легко обнаружили, что некоторые девелоперы перед тем, как объявить о скидках, поднимали цены. Это создало у многих покупателей негативное отношение к слову «скидка» вообще, от кого бы оно ни исходило. В долларовом  исчислении недвижимость подешевела как раз на 40%, и лишь тот факт, что цены выставляются в рублях (подешевевших на те же 40%), не позволил этого заметить».

Несмотря на то, что ценовой фактор в 2009 году стал главным для покупателей недвижимости (в I квартале 2008 года важнейшим критерием выбора было место), одними скидками их уже не привлечь. Девелоперам приходится изобретать новые маркетинговые ходы.

Мода на пустые участки

По данным Консалтингового центра компании «Петербургская недвижимость», в начале марта 2009 года в окраинных районах Петербурга и в Ленинградской области в реализации находилось 135 коттеджных поселков. С начала года на продажу было выставлено 5 новых поселков (в I кв. 2008 года новых было 12). В большинстве случаев предлагались участки без подряда. В целом, по рынку участки без подряда предлагались в 39% поселков (в 2007 таких было всего 13%, а к концу 2008-го – уже 29%). 

Марина Карпихина говорит: «По нашим данным, покупатели сейчас берут или готовые дома с участком, куда можно сразу же въехать, или участки, чтобы вложить деньги сейчас, а уже в будущем построить дом».

К тому же, по данным экспертов «Петербург Эстейт», порядка 17% покупателей земли убеждены, что строить самому дешевле, чем купить готовый дом.

Подарок по выбору получателя

Бонусы и подарки предлагают покупателям участков с подрядом или домом. Девелопер может подарить дополнительный земельный участок (или увеличить площадь приобретаемого), автомобиль, хозяйственную постройку. В денежном эквиваленте цена таких подарков в бизнес- и комфорт-сегментах обычно не превышает 10% от стоимости приобретаемого объекта, а в премиум-сегменте может доходить до 20%.

Сложнее всего привлечь подарками покупателей дорогих домов ценой от 15 млн. рублей и больше.

«Мы предлагали в подарок BMW 7-й серии, – рассказывает Ю. Сушко. – Машина за 2,5–3 млн. рублей как раз соответствовала сумме 20%-ной скидки. Работала такая акция не всегда, так как покупателей элитного жилья, как правило, не интересовали машины в минимальных комплектациях. К тому же, свои потребности в машинах они уже удовлетворили».

А вот предоставление в подарок дополнительного участка сработало.
«Когда у человека есть второй участок, он всегда сможет его либо продать, либо расширить строительство, и такой «инвестиционный» подарок людям нравится», – резюмирует Ю. Сушко.

На объектах же более дешевого класса, владельцы которых не нуждаются в избыточном количестве земли, по свидетельству М. Карпихиной, востребован иной вариант подарков –  пол-участка. Ко всем остальным подаркам покупатели среднего класса тоже относятся весьма привередливо.

Татьяна Ильина, креативный директор выставки «Ярмарка недвижимости» говорит об этом так: «По результатам нашей мартовской выставки сложилось впечатление, что образовался поток людей, замысливших покупку уже давно и все хорошо рассчитавших. Поэтому какой-нибудь котел в подарок – не самый важный аргумент для них. Например, один участник нашей выставки говорил, что на предложение «баня в подарок» откликнулась только половина его покупателей. Либо она была не нужна, либо люди хотели построить баню по своему вкусу».

«Мне кажется, сейчас уже не нужно стимулировать покупателей, а нужно просто понять, что люди готовы приобретать, – резюмирует Т. Ильина. – Например, упрощение процесса покупки и возможность самому планировать развитие своего дома наверняка понравятся покупателю. У одного из застройщиков – участника нашей выставки – раньше была точно расписана архитектура домов, а сейчас он от этой концепции отказался и дал покупателям земли полную свободу. Сейчас не время навязывать архитектурные решения».

Стоит отметить, что всевозможные квази-скидочные акции только в поселках премиум-класса могут тянуться относительно долгое время. В среднем же классе акции непродолжительны. Так что их легко можно пропустить. Так, Ольга Трошева, зам. директора Консалтингового центра компании «Петербургская недвижимость» отмечает: «В среднем классе есть разовые короткие (не больше месяца) мероприятия по снижению цены. И задел для снижения невысокий: в реально строящихся поселках скидки невелики».
 
О. Трошева вообще рекомендует договариваться о скидках не в рамках рекламных акций, а в индивидуальном порядке. Эффект при этом может быть достигнут даже бoльший: «Многие покупатели загородной недвижимости очень хорошо разбираются в ситуации и делают ставку на индивидуальные переговоры – и это работает. Появились продавцы, которые предлагают реальным клиентам просто перечислить все их требования к объекту и указать приемлемую для них цену. И тогда срабатывает правило: «Попросите скидку 40% – и 30% вам точно дадут».

Такого же мнения придерживается и директор выставки «Строим дом» Александр Пудиков: «Девелоперы стали более клиентоориентированными, то есть стали работать под конкретный заказ. Например, если у клиента есть 1 млн. рублей, такие компании перечисляют все, что они за эти деньги могут сделать. Или предлагают сделать некий объем работ за 1,2 млн, а на 200 тыс. дать отсрочку. Отсрочки сейчас предлагают многие компании».

Тенденция к дроблению и отдалению

Кроме массового стремления покупателей к приобретению пустых участков, аналитики отметили также переориентацию предложения на мелкие земельные участки, небольшие дома и более дешевые технологии строительства.

Разделять участки, нарезанные еще до кризиса, стали почти все девелоперы за редким исключением. В общем, на рынке предлагаются участки площадью от 14 до 70 соток, но их средний размер стремительно уменьшается. Правда, на участки площадью менее 10 соток спрос незначительный.

М. Карпихина сообщила, что к концу I квартала  47% покупателей хотели приобрести земельные участки размером до 15 соток, а еще 40% - до 10 соток. Что касается площади домов, то 24% покупателей хотели уложиться в 100 кв.м., а еще 50% – в 100-150 кв.м.

Что касается экономии на строительных материалах и технологиях, то тут еще много вопросов. Конечно, стоимость разных материалов может различаться чуть ли не на порядок, но вряд ли можно себе представить, чтобы человек, планировавший постройку из натурального камня или качественного кирпича, решил переключиться на панельно-каркасную технологию. Если же остаться в рамках выбранной технологии, но начать заменять материалы на более дешевые (но тоже качественные), то, по единодушному мнению девелоперов, более чем на 10% снизить цену все равно не удастся.

Ну и, наконец, о движении от Петербурга. По итогам мартовской выставки «Ярмарка недвижимости» Татьяна Ильина  отмечает: «Сейчас предлагается много земли в дальних районах, причем уже разработанной и подготовленной к продаже. Она оформлена, разбита на участки, прописаны некие инженерные возможности (например, сделать водоносные скважины, подвести электрические сети), есть дороги… У нас был интересный прецедент: одна компания из Псковской области предложила на ярмарке 20 таких участков, непроданным остался только один».
Алексей Крылов


ВРЕЗКА

Стоимость 1 кв.м. коттеджа в зависимости от материала стен 

Материал

Стоимость 1 кв. м. коттеджа (с учетом стоимости земли), руб

4 кв. 2007

2 кв. 2008

4 кв. 2008

1 кв. 2009

Кирпич

86975

104715

99180

122750

Газо/пенобетон

62230

79590

74800

66830

Дерево

65610

67120

76970

78900

Монолит

100278

94345

88305

71415

Панель-каркас

48095

51800

53970

57055