Цена в рекламе и цена сделки: сколько на самом деле уступают продавцы жилья

Стоимость квартиры, которую покупатель видит в объявлении, и сумма, указанная в договоре купли-продажи, почти никогда не совпадают. Торг на рынке недвижимости существовал всегда, но в последние два года он снова стал одним из главных инструментов продаж. Высокие ипотечные ставки, увеличение предложения и более осторожное поведение покупателей заставили собственников чаще идти на уступки. При этом размер скидки сильно зависит не только от состояния рынка, но и от класса жилья, типа дома и даже возраста здания.

Стратегия продавцов на первичном и вторичном рынке

Многие продавцы сознательно выставляют квартиру немного дороже той суммы, за которую готовы ее продать. Это своеобразный «запас на переговоры». Покупатели, в свою очередь, практически всегда рассчитывают получить скидку. В результате окончательная стоимость формируется уже во время сделки, когда стороны договариваются об условиях покупки.

Сегодня средний дисконт на вторичном рынке Петербурга составляет около 4–7% от первоначальной цены объявления. Однако это лишь средняя величина. В отдельных сегментах разница может быть значительно выше или, наоборот, практически отсутствовать.

Наименьший торг сегодня наблюдается в новых домах комфорт- и бизнес-класса с качественным ремонтом. Если квартира грамотно оценена и соответствует рыночной стоимости, собственники обычно готовы снизить цену лишь на 2–4%. Такие объекты пользуются стабильным спросом, поэтому необходимости делать большие скидки у продавцов нет.

Совсем иначе выглядит ситуация в старом жилом фонде. Квартиры в дореволюционных домах, особенно требующие капитального ремонта, продаются значительно дольше. Здесь размер дисконта может достигать 8–12%, а иногда и больше. Покупатели прекрасно понимают, что после приобретения им предстоят серьезные вложения в замену инженерных коммуникаций, ремонт перекрытий, окон и внутренних помещений.

Похожая ситуация складывается и с хрущевками. Несмотря на доступную стоимость, многие такие квартиры нуждаются в обновлении. Маленькие кухни, проходные комнаты, отсутствие лифта и возраст дома становятся серьезными аргументами во время переговоров. Средний торг здесь обычно составляет 6–9%.

Панельные дома массовых серий занимают промежуточное положение. Если квартира находится в хорошем состоянии, скидка чаще всего не превышает 5–6%. Но если объект давно не ремонтировался, расположен на первом или последнем этаже либо имеет неудачную планировку, покупатели начинают активнее обсуждать цену.

Интересно, что на первичном рынке ситуация выглядит совсем иначе. Формально стоимость квартиры у застройщика меняется редко. Девелоперы не любят публично снижать цены, поскольку это влияет на стоимость уже проданных квартир и общую экономику проекта. Вместо прямых скидок используются акции, субсидированные ипотечные программы, рассрочки, бесплатные кладовые, машино-места или отделка в подарок. Поэтому реальная выгода покупателя может достигать тех же 5–10%, хотя официальная цена квадратного метра остается практически неизменной.

Торг и класс жилья

В эконом-сегменте скидки сегодня самые большие. Основная аудитория таких квартир особенно чувствительна к стоимости кредита, поэтому продавцам нередко приходится снижать цену, чтобы уложиться в финансовые возможности покупателя. Средний дисконт составляет 6–8%.

В комфорт-классе ситуация стабильнее. Именно этот сегмент остается наиболее востребованным на рынке, поэтому разница между ценой в рекламе и итоговой стоимостью сделки обычно находится в пределах 3–6%.

Бизнес-класс демонстрирует совершенно другую картину. Здесь многое зависит не столько от рынка, сколько от конкретного объекта. Ликвидные квартиры в хороших жилых комплексах могут продаваться практически без торга. А вот дорогие квартиры с завышенной первоначальной ценой иногда теряют сразу 10–15% в процессе переговоров. Покупателей в этом сегменте значительно меньше, поэтому собственникам приходится быть гибче.

Отдельно стоит отметить влияние срока экспозиции. Если квартира находится в продаже всего несколько недель, продавец, как правило, уверен в своей цене и не спешит уступать. Но если объект продается полгода или дольше, вероятность существенного торга резко возрастает. Многие собственники начинают понимать, что проблема не в покупателях, а в первоначальной стоимости.

Еще один интересный фактор — ипотека. Покупатели, оформляющие кредит, обычно более чувствительны даже к небольшому изменению цены. Иногда снижение стоимости квартиры всего на 300–500 тысяч рублей позволяет существенно уменьшить первоначальный взнос или ежемесячный платеж. Именно поэтому переговоры с ипотечными покупателями зачастую оказываются более продолжительными.

Эксперты рынка отмечают, что сегодня торг стал более профессиональным. Если раньше покупатели могли просить скидку просто «на удачу», то теперь большинство приходит на переговоры уже с конкретными аргументами: статистикой аналогичных сделок, информацией о сроках продажи похожих квартир и анализом рынка. Продавцы тоже стали лучше ориентироваться в стоимости недвижимости и реже соглашаются на необоснованные уступки.

Можно ли заранее понять, насколько продавец готов снизить цену? Косвенные признаки действительно существуют. Длительное размещение объявления, несколько последовательных снижений стоимости, пустующая квартира, отсутствие альтернативной покупки или срочная продажа обычно говорят о большей готовности к переговорам. Напротив, качественный объект с адекватной рыночной ценой, выставленный недавно, чаще всего продается практически без дисконта.

Сегодня рынок постепенно возвращается к балансу. Если в период ажиотажного спроса квартиры нередко уходили по цене объявления или даже дороже, то сейчас покупатель снова получил возможность обсуждать стоимость. Однако рассчитывать на большие скидки стоит далеко не всегда. Ликвидная недвижимость по-прежнему сохраняет свою цену, а существенный торг чаще всего означает, что объект изначально был переоценен. Именно поэтому опытные риелторы советуют ориентироваться не на размер обещанной скидки, а на реальную рыночную стоимость квартиры. Ведь иногда жилье с дисконтом в 10% оказывается дороже аналогичной квартиры, которая сразу была выставлена по честной цене.